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Comunicazione d’impresa

By Lever Plan 2 marzo 2015 13.19

Nelle aziende persone e strumenti vari comunicano.
Ma per vendere con successo come, e cosa, conviene comunicare?

L’azienda inevitabilmente e a modo suo comunica con l’esterno, con i possibili clienti. Può farlo bene o male, può farlo con i suoi venditori, con la pubblicità, con le fiere, con il catalogo, con il listino, con le PR, con le promozioni, ecc. A sua volta la comunicazione può risultare più o meno convincente, più o meno capace di persuadere ad effettuare l’acquisto. 

La comunicazione ha pertanto un ruolo vitale per qualsiasi azienda, per ogni addetto alle vendite. Per “investire in prodotti e servizi” il consumatore ha bisogno di percepire vantaggi concreti, capaci di migliorargli la qualità della vita. Spesso questa necessità (la percezione di una serie di benefici) si rivela di non facile attuazione; ciò che viene percepito dal possibile consumatore non è così convincente da spingerlo ad “investire”, a volte lo lascia addirittura indifferente, in altre lo dissuade addirittura dall’acquistare quel determinato prodotto. L’immagine che la comunicazione veicola può quindi risultare addirittura controproducente all’azienda. Chi acquista ha la necessità di pensar bene dell’azienda fornitrice e dei suoi prodotti, ha la necessità di percepire un’immagine positiva, di percepire una convenienza, anche se soggettiva, a diventare cliente. Nei processi di comunicazione assumono sempre di più (con l’aumentare delle difficoltà di vendita) grande importanza alcune azioni da compiere ben prima di comunicare, prima del processo creativo per trovare l’idea per comunicare. Sono azioni che si prefiggono di “mettersi in comunicazione con il mercato”, in altre parole una comunicazione inversa (non dire ma capire), in altre parole si fa in modo che sia il mercato a comunicare e non viceversa. È un’operazione che deve essere condotta senza pregiudizi, senza fare in modo che i risultati debbano per forza coincidere con le proprie convinzioni, senza voler trovare a tutti i costi una conferma al proprio pensiero. “Avevo ragione io” …potrebbe rivelarsi una conclusione affrettata, un bisogno dettato dal proprio ego, non corrispondente quindi alla realtà e alle aspettative dei consumatori. Già, le “aspettative dei consumatori”, il vero punto di partenza della comunicazione d’impresa degna di questo nome. Fare in modo che il “consumatore comunichi con l’azienda”… dovrebbe essere questo il primo comandamento della comunicazione dell’azienda stessa. Conoscere il consumatore è un atto di umiltà, una scelta di campo strategica, un’opportunità impagabile, il primo passo da compiere. Potrebbe rivelarsi del tutto penalizzante ritenere che questo approfondimento non serva in quanto “si sa già tutto del cliente”. Il cliente si merita una conoscenza approfondita e delle attenzioni sensibili. E l’azienda che ha come principio prioritario la ricerca sulle aspettative del consumatore, la ricerca sui suoi reali bisogni (ma anche sui sogni, sui suoi problemi, sulle sue paure) si merita il successo sul mercato.

A cura di Eugenio Tocchet

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