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Corsi di vendita / Tecniche di vendita

By Lever Plan 10 aprile 2015 10.44

Tecnologia, psicologia e cultura per affinare le tecniche di vendita del futuro

Gli operatori economici dei vari settori merceologici avranno sicuramente la percezione che qualcosa è cambiato sulla strada del business. Si parla di crisi economica, di crescenti difficoltà a vendere i propri prodotti e servizi, di concorrenza eccessiva, di ridotta capacità di spesa dei consumatori. Tutto vero, ma non basta la constatazione dei problemi per risolverli, così come la presenza di problemi non significa che non si possa invertire la tendenza.

Chi produce e chi vende può ritenere legittimo e naturale motivare le difficoltà quotidianamente riscontrate con il minore potere d’acquisto delle famiglie, insomma con la crisi. Ma la crisi dovrebbe, o potrebbe, avere anche dei responsabili, intendendo per responsabilità un ruolo di complicità, di accondiscendenza, di mancata lungimiranza, di sfiducia. Ai risultati economici di una nazione concorrono molteplici fattori: l’operato delle forze politiche e di governo, delle aziende e di altri operatori economici, della libera iniziativa dei cittadini. Il benessere economico, e non solo economico, è sicuramente il sogno di molti; allo stesso tempo è anche un’opportunità a disposizione di tutti. La vita ci insegna che qualsiasi risultato è solitamente frutto di un’idea giusta, di impegno intellettuale, di lavoro anche intenso. È frutto di azioni di conquista piuttosto che di azioni di difesa. L’azione di conquista, ovviamente relativa al raggiungimento di obiettivi legittimi, è per sua natura conseguenza di un modo di pensare possibilista; l’azione di difesa è conseguenza di un modo di pensare negativo, condizionato dalla paura di perdere e di non riuscire. Anche dentro le peggiori difficoltà si può quindi dedurre che una possibilità per guardare avanti esiste sempre, che una strada da percorrere c’è comunque e che abbattersi non sarebbe di alcun aiuto. Chi oggi si occupa di “vendere” vive con grande coinvolgimento tutti questi aspetti, facenti parte della realtà economica o meglio ancora della realtà della vita. Davanti a sé ha un’importante via da percorrere, che è anche la più percorribile in quanto è quella che può dare i migliori risultati di vendita. È una via disseminata di professionalità all’ennesima potenza, di conoscenza del mercato e dei prodotti, di metodo, di utilizzo intelligente delle vecchie e nuove tecnologie. Il percorso di vendita ideale, quello che parte dal desiderio di vendere del venditore e termina con l’acquisto da parte del consumatore, può contare oggi su due alleati determinanti: una serie di strumenti che comprende anche internet e l’ottimale utilizzo degli stessi. In altre parole strumenti e tecniche di utilizzo possono realmente fare la differenza, possono diventare la chiave di volta capace di aprire molte porte in più, per aprirle anche meglio. Costituiscono gli strumenti per vendere il prodotto/servizio, gli argomenti di vendita reali (non quelli presunti), la comunicazione nelle sue molteplici articolazioni. Fin qui nulla di nuovo; da sempre quanto elencato costituisce, in linea di principio ed in senso generale, gli strumenti di vendita a disposizione di ogni venditore. Le novità stanno nei dettagli, nei modi, nelle diverse facce, nelle nuove facce riconducibili agli strumenti stessi. Partiamo da una constatazione: vendere non è più cosa semplice e per questo acuirsi delle difficoltà serve una maggiore efficacia delle azioni per sperare di raggiungere obiettivi di vendita soddisfacenti. E l’efficacia parte da lontano, parte dal prodotto, vero inizio di una storia di successo. Quello del prodotto è un capitolo ampio; limitiamoci per ora a precisare che il “prodotto giusto” è quel prodotto che dà risposte vere a bisogni veri, che nasce in risposta dei desideri, delle aspettative, delle paure dei consumatori. I prodotti vincenti hanno dentro di sé una grande quantità di fine psicologia, di altruismo, di voglia di creare benessere per il consumatore. I futuri prodotti di successo hanno più probabilità di nascere da una mentalità benefattrice che da una mentalità opportunistica; lo stesso vale per le future aziende di successo. L’etica avrà un ruolo sempre maggiore, anche nelle attività economiche. Se il prodotto è etico e dà risposte efficaci ai bisogni dei consumatori è un prodotto con forti argomenti di vendita; è un prodotto con un elevato potenziale di vendita, e questo è solo il primo passo. Perché ci sia acquisto ci deve essere percezione di valore, di beneficio, di vantaggio rispetto ad altri prodotti. Ed è qui che entra in ballo la comunicazione, che deve continuare ad essere creativa per attirare l’attenzione, ma deve diventare anche estremamente “informativa” per convincere a mente fredda. Nella comunicazione del futuro l’emotività deve essere affiancata dalla razionalità e dalla conoscenza. Consumatori colti pretenderanno prodotti colti, venduti da venditori colti che lavorano per aziende colte. Rimane da esaminare ancora un aspetto di fondamentale importanza in riferimento alle vendite: il numero dei contatti con i possibili clienti. È questo, solo in apparenza, un aspetto quantitativo, in linea con il principio che “più clienti potenziali verranno a conoscenza dei vantaggi che un determinato prodotto può garantire, più il prodotto sarà acquistato”. Anche la quantità di contatti con il mercato, la quantità di diffusione dell’informazione dipendono da precise strategie operative, da azioni di vendita attuate anche con l’ausilio delle nuove tecnologie informatiche. Internet, con la sua planetaria visibilità potenziale, con la possibilità di contattare anche ad uno ad uno i consumatori, inviando loro messaggi di posta elettronica, o newsletter, purché pertinenti con le attitudini del destinatario e non generalisti, rappresenta una terra di conquista immensa. Internet, con tutti i suoi rischi peraltro comuni a tante altre innovazioni o tecnologie anche consolidate, se ben utilizzato può affiancare il venditore moderno, lo può coadiuvare, può diventare un fidato collaboratore/promotore del venditore stesso e dell’azienda. Perché ciò avvenga, un sito internet con tali “ambizioni”, ha bisogno di essere governato con politiche di marketing e web marketing opportune e sinergiche.

A cura di Eugenio Tocchet

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